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セールスメモ (No. 1)

2013/03/14 08:02

以前社内で開催されたセールス・プロモーションに関する勉強会の内容を整理してみました。

サービス化に際し、心がける点

  • ニーズがあって成長が見込めるか。
  • 利益・単価が取れる。
  • 経験の延長上にあるか。
  • 始めてすぐにナンバーワンになること。
  • 提供者自身が好きであること。

ターゲット

  • 大量に発案した後、絞り込む。
  • 有料化が前提 -> 企業向け。
  • 業種の絞り込み -> 業種毎に専業化して見せることで、顧客密着 + 安心感を喚起する。
  • 実際使うユーザ参画でのサービス化 == マーケットインが望ましい。
  • 価格競争巻き込まれない様にするには顧客密着型がポイント。

顧客数に応じた販促フェーズ

  • 0 -> 1
    • 利用者の絶対的な成功体験を作る。
    • 顧客にフィットする感覚をつかみ、サービスにフィードバック。
    • 直接営業。
  • 1 -> n
    • ターゲットが目にするであろうメディアに広報する。
    • サービスの素晴らしさを権威のある媒体に取り立ててもらう。
    • リスティングで集客。
  • n -> unlimit
    • パートナー制度。

広告媒体と費用の考え方

  • 固定費がかかるビジネスは、広告を出してでも拡販するべき。
    • 変動費は売上に比例して必要になる費用。ホスティングサービスは基本的に 1 顧客毎に仕入れが発生しないので固定費の割合が大きい業種。
  • どの広告が当たるかわからないので、売上の一定割合を予算として確保し、媒体選定を含めて広告代理店に任せる。
    • 結果を詳細に提出させて判断はこちらで行う。
    • 一番高い広告は効果が上がる可能性が高い。
    • 中途半端が一番悪い。
  • 広告代理店との人間関係が、掲載枠の質にも関与する。

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