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セールスメモ (No. 2)

2013/03/15 04:14

セールスメモ (No. 1) の続きです。以前社内で開催されたセールス・プロモーションに関する勉強会の内容を整理してみました。

事例 -> 拡販

  • リスティング広告以前に SEO 対策が必要。
  • インターネット以外や検索結果以外でも話題を掲載。(PR 活動)
  • 事例を作って文章で説明出来るページ・リーフレット等媒体を作った上で拡販。

ユーザは困っていることが解決出来ることにしか興味がない

  • 使用方法の提案は、解決出来る具体例を提示する。
    (以下はメッセージングシステムを例とした場合)
    • 上司は、部下がメールを読んでいることが把握出来る。
    • 迷惑メールが遮断出来る。
  • 導入した際の効果・コスト削減をアピールする。-> 決済につながりやすくなる。

経営者向けの説明と技術担当者向けの説明の違い

  • 経営者には結果、技術者には原因を伝える。

購入までのステップ

  • 動機付け
  • 論理的な裏付け
    • 品質を伝える。
  • 信用を伝える
    • 誰が開発したか。
    • 使った人はいるか。(TV CM は芸能人の起用で信用を伝える)
  • 決断を訴求する
    • 後でではなく、その場で決めさせる。
    • プレミアム的な期間限定。(値引きではなくおまけを付ける)
    • 動機付けと信用付けがしっかり出来ていると、決断訴求でのコストが低くても購入につながる。

試験導入

  • ユーザ企業に試験導入して費用効果を測定し、導入事例をヒアリングする。

媒体選び (世論作り)

  • キーマンに共通のキャッチフレーズで語らせる。
  • 事前にこちらで用意しておいた、既成概念を覆す強い言葉を語らせる。

サービス名

  • クラウドの様に誰もが知っている言葉で新たに意味付けする言葉を作っても良い。
  • Google の様な固有名詞を作るか、Apple の様に誰もが知っている言葉でブランド化するか等アプローチは多々ある。

商標登録

  • 名前を本気で売っていく場合には費用を投入すべき。

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