以前社内で開催されたセールス・プロモーションに関する勉強会の内容を整理してみました。
サービス化に際し、心がける点
- ニーズがあって成長が見込めるか。
- 利益・単価が取れる。
- 経験の延長上にあるか。
- 始めてすぐにナンバーワンになること。
- 提供者自身が好きであること。
ターゲット
- 大量に発案した後、絞り込む。
- 有料化が前提 -> 企業向け。
- 業種の絞り込み -> 業種毎に専業化して見せることで、顧客密着 + 安心感を喚起する。
- 実際使うユーザ参画でのサービス化 == マーケットインが望ましい。
- 価格競争巻き込まれない様にするには顧客密着型がポイント。
顧客数に応じた販促フェーズ
- 0 -> 1
- 利用者の絶対的な成功体験を作る。
- 顧客にフィットする感覚をつかみ、サービスにフィードバック。
- 直接営業。
- 1 -> n
- ターゲットが目にするであろうメディアに広報する。
- サービスの素晴らしさを権威のある媒体に取り立ててもらう。
- リスティングで集客。
- n -> unlimit
- パートナー制度。
広告媒体と費用の考え方
- 固定費がかかるビジネスは、広告を出してでも拡販するべき。
- 変動費は売上に比例して必要になる費用。ホスティングサービスは基本的に 1 顧客毎に仕入れが発生しないので固定費の割合が大きい業種。
- どの広告が当たるかわからないので、売上の一定割合を予算として確保し、媒体選定を含めて広告代理店に任せる。
- 結果を詳細に提出させて判断はこちらで行う。
- 一番高い広告は効果が上がる可能性が高い。
- 中途半端が一番悪い。
- 広告代理店との人間関係が、掲載枠の質にも関与する。
- セールスメモ (No. 1)
- セールスメモ (No. 2)
